Zu teuer
Wann verwenden: Nutzen Sie es in dem Moment, in dem der Preis aufkommt, bevor der Wert etabliert ist.
Einwand
„Das ist mehr, als wir ausgeben wollten.“
Antwort
Ich verstehe Sie, Vorname, und ich möchte auch nicht, dass Sie zu viel zahlen. Die meisten Kunden vergleichen unser Honorar zunächst mit den Kosten des Nichtstuns – die Leads und Umsätze, die jeden Monat entgehen, in dem der Service nicht funktioniert – und diese Zahl ist meist die größere.
Wenn die Arbeit greift, ist das Ziel, dass der Ertrag das Retainer im Nachhinein klein aussehen lässt. Die eigentliche Frage ist also nicht, ob es günstig ist, sondern ob der Ertrag das Honorar übersteigt.
Wie müsste der Ertrag aussehen, damit dies für Sie ein leichtes Ja wäre?
Warum es funktioniert
Es bestätigt die Sorge, stellt das Honorar den Kosten des Nichtstuns gegenüber und gibt dem Interessenten eine Frage, die das Gespräch beim Wert hält statt beim Preisschild.