Demasiado caro
Cuándo usarla: Úsalo en el momento en que surge el precio antes de haber establecido el valor.
Objeción
«Es más de lo que queríamos gastar.»
Respuesta
Te entiendo, nombre, y yo tampoco querría que pagaras de más. La mayoría de los clientes empiezan comparando nuestra tarifa con el coste de no actuar — los clientes potenciales e ingresos que se escapan cada mes que el servicio no funciona, y esa cifra suele ser la mayor.
Cuando el trabajo funciona, el objetivo es que el retorno haga que la cuota parezca pequeña en retrospectiva. Así que la verdadera pregunta no es si es barato, sino si el retorno supera la tarifa.
¿Cómo tendría que ser el retorno para que esto fuera un sí fácil para ti?
Por qué funciona
Valida la preocupación, replantea la tarifa frente al coste de no hacer nada y le da al posible cliente una pregunta que mantiene la conversación en el valor y no en la etiqueta de precio.